家电业取消“进场费”“零供关系”话题再度升温

摘要：随着暑促商战的来临，家电业“零供关系”的话题再度升温。取消任何名义的“进场费”真的就能促进厂商和谐吗？“零供”真的是制造厂家进入渠道卖场的福音么？

　　所谓的“零供关系”其实是个伪命题。媒体总是喜欢从一开始就想当然地把厂商关系对立起来，逼着渠道商与制造商表态合作竞争，非逼着撮合零售商与制造商确立“夫妻关系”而不是“生意合作伙伴”关系。但来自最充分竞争的家电市场实际操作来看，零供关系似乎并不是业界鼓噪的那样简单，拍脑袋式的实施推进零供未必对厂家最为有利；而取消进场费对商家而言并非做不到，但是果真实施起来，肯定也是麻烦多多。所以个人以为，莫如还是交归市场经济检验。

　　我们都说，竞合市场未必非得是“战场”，但市场中最硬最基础的道理只能是“供求关系”，调节它最有效的手段也只能是“价格”，而“进场费”仅仅是价格的另一种“说法”，表明了家电业今日事实之上的市场格局。苏宁电器副董事长孙为民说的好：零供不零供，外面的包括媒体们期望的是厂商合作的一种态度；但是厂商之间的利益关系，才是厂商合作的主要内容。比如说，家电制造厂家关心的不仅仅是渠道商能帮自己挣多少钱，同时他可能更关心，渠道商同时在帮自己的竞争对手挣了多少钱。如果零售商帮其对手挣的钱比自己挣的钱还多，他是需要认真考虑下是否需要调整经营思路，或者设法提升与零售商的关系了。

　　家电厂商既然存在着供应关系，必然存着强弱的两面。从这个意义上说，家电零售商不同于专卖店，天生就是要吃百家饭的。因此摆到渠道商前台要解决的，必须是如何有效提升卖场的销售能力，而厂家则需要解决的是产品质量效率。渠道商要想办法让平台更具活力，创造公平的市场竞争环境，而厂家则需要在此平台上想尽办法吸引更多的顾客。

　　家电行业这个由“制造商”―“批发商”―“零售商”―“消费者”形成的产业链，每一个环节都充斥着竞争、竞合。就渠道商而言，其调整供应链使之发挥更大效应的根本武器也就是价格。店铺装修，迎位旺铺毕竟有限，在这个情况下，价格必须发挥扛杆作用。品牌实力强、销售规模大，合作关系深的制造商，必然有机会抢到平台上最优质的方位。要实现在优质平台上成功卡位，制造商要交的又何止是“进场费”这么简单？

　　当然，围绕着连锁卖场与家电厂家的进场费话题，公平透明公开的市场竞争原则不能含糊。志愿和自觉，说起来容易，做起来难，商场如战场，人情世故、机遇得失，个个都是关键先生，个个都是如今厂商大方向合作、小战场不断冲突的原因。假以承认市场竞争规则， 让不同厂商基于市场开展良性竞争，所谓的零供话题就不会再成为一个旷日持久的话题。

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